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Wenn Unfreundlichkeit ein Vorteil ist

20. Mai 2014 – 11:44 wal (733x aufgerufen)

319668_web_R_K_B_by_Stephanie Hofschlaeger_pixelio.de Geht man in ein Geschäft, möchte man fachgerecht bedient werden und das auch möglichst höflich. Das dies nur in einem gewissen Rahmen der Fall ist,  lässt eine neue Studie der University of British      Columbia vermuten: Versuchspersonen wurden in reale Verkaufssituationen involviert oder aber sie mussten sich diese Situationen vorstellen. Der sie beratende Verkäufer war dabei entweder freundlich  oder unfreundlich. Im Anschluss wurden alle nach dem Produkt befragt, dass ihnen in der Situation angeboten wurde. Von besonderem Interesse war hierbei, welchen Wert die Versuchsteilnehmer dem  angebotenen Artikel zuschrieben und wie begehrenswert es ihnen erschien.

Es zeigte sich, dass scheinbar vor allen Dingen Luxuswaren bei unfreundlichen Verkäufern als besonders begehrenswert eingestuft wurden. Dies galt jedoch nur für Verkäufer, die hochwertige Waren anpriesen. Fraglich bleibt jedoch, inwieweit diese Ergebnisse für den europäischen Raum übertragen werden können.

 

 

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Bildquelle: © Stephanie Hofschlaeger / pixelio.de

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Wenn präzisere Angebote zum Verhandlungserfolg verhelfen

21. Februar 2014 – 10:59 wal (585x aufgerufen)

Modell eines Hauses, das auf Geldscheinen platziert wurde. Ein Taschenrechner ist ebenfalls im Bild.

Wer präzise Angebote in einer Verhandlungssituation äußert, scheint größere Gewinne zu erzielen. Diese Schlussfolgerung lassen zumindest die Ergebnisse einer Studie der Universität des Saarlandes um den Wissenschaftler David Loschelder zu. In zwei praxisnahen Versuchen wurden einmal in der Rolle des Verkäufers in einem Antiquitätenladen und einmal in der Rolle des Käufers auf einer Internetplattform relativ ungenaue Gebote oder bis auf die Nachkommastelle genaue Geldgebote abgegeben. Die 200 Versuchspersonen wussten zum Teil nichts über ihre Versuchsteilnahme. Ergebnis: Zum einen schien die Reihenfolge der Gebote entscheidend zu sein: Waren die Forscher in der Lage, als erster ein Gebot abzugeben, also einen sogenannten „Anker“ zu setzen, verlief die Verhandlung für sie sehr viel vorteilhafter. Zum anderen erzielten sehr präzise Gebote bessere Preise als ungenaue.

 

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Mehr zum Thema „Verhandlung“ finden Sie im Literaturbestand der Saarländischen Universitäts- und Landesbibliothek.

Buchtipp

Bildquelle: © Thorben Wengert

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Humor: Verkaufspsychologie

15. November 2011 – 17:25 tom (1354x aufgerufen)

Der Top-Verkäufer (Download)

Bildquelle: © Stefan Bayer / PIXELIO

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