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Mit paradoxem Denken zum Erfolg

18. Juli 2014 – 10:45 wal (497x aufgerufen)

410237_web_R_K_B_by_Stephanie Hofschlaeger_pixelio.deWas tun, wenn eine Verhandlung so festgefahren ist, dass sich beide Parteien nicht mehr von ihrem Standpunkt bewegen? Einen völlig neuen Ansatz liefert eine Studie der UniversitĂ€t von Tel Aviv. Die Forscher untersuchten, wie sich eine extrem ĂŒberspitzte Darstellung der Gegenmeinung auf die Position des Verhandlungspartners auswirkt. Die Studie wurde im Hinblick auf den PalĂ€stina-Konflikt auf israelischer Seite durchgefĂŒhrt.

ZunĂ€chst wurden die Probanden nach ihren politischen Meinungen in Bezug auf den Konflikt befragt. Im Anschluss wurden den Versuchsteilnehmern dann Kurzfilme prĂ€sentiert: WĂ€hrend die eine Gruppe einen touristischen Werbefilm ĂŒber Israel sahen, wurde der anderen Gruppe mehrere Filme gezeigt, die den PalĂ€stina-Konflikt zum einen als gut, zum anderen als wichtig fĂŒr die israelische IdentitĂ€t darstellten. Im Anschluss wurden wiederum die politischen Ansichten der Probanden erhoben. Im Vergleich zu der Gruppe, die lediglich den Werbespot gesehen hatte, Ă€nderten die Menschen, denen die Filme ĂŒber den Konflikt gezeigt wurden, ihre Meinung stĂ€rker. Dies war auch bei Probanden mit rechten Standpunkten der Fall. Insgesamt wurde die Gegenseite weniger fĂŒr den Konflikt verantwortlich gemacht. Auch zeichnete sich die MeinungsĂ€nderung in Wahlen nach dem Experiment ab: Die Probanden wĂ€hlten eher Parteien, die sich fĂŒr den Frieden engagierten.

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Mehr zum Thema „VerhandlungsfĂŒhrung“ finden Sie im Literaturbestand der SaarlĂ€ndischen UniversitĂ€ts- und Landesbibliothek.

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Bildquelle: © Stephanie Hofschlaeger / pixelio.de

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Spruch der Woche

3. MĂ€rz 2014 – 00:01 wal (450x aufgerufen)

Ein SchlĂŒssel, der mit der Überschrift "Success" betitelt wird.

„Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.“

Henry Ford (1863-1947), Unternehmer.

Bildquelle: © Matthias Riesenberg / pixelio.de

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Wenn prÀzisere Angebote zum Verhandlungserfolg verhelfen

21. Februar 2014 – 10:59 wal (584x aufgerufen)

Modell eines Hauses, das auf Geldscheinen platziert wurde. Ein Taschenrechner ist ebenfalls im Bild.

Wer prĂ€zise Angebote in einer Verhandlungssituation Ă€ußert, scheint grĂ¶ĂŸere Gewinne zu erzielen. Diese Schlussfolgerung lassen zumindest die Ergebnisse einer Studie der UniversitĂ€t des Saarlandes um den Wissenschaftler David Loschelder zu. In zwei praxisnahen Versuchen wurden einmal in der Rolle des VerkĂ€ufers in einem AntiquitĂ€tenladen und einmal in der Rolle des KĂ€ufers auf einer Internetplattform relativ ungenaue Gebote oder bis auf die Nachkommastelle genaue Geldgebote abgegeben. Die 200 Versuchspersonen wussten zum Teil nichts ĂŒber ihre Versuchsteilnahme. Ergebnis: Zum einen schien die Reihenfolge der Gebote entscheidend zu sein: Waren die Forscher in der Lage, als erster ein Gebot abzugeben, also einen sogenannten „Anker“ zu setzen, verlief die Verhandlung fĂŒr sie sehr viel vorteilhafter. Zum anderen erzielten sehr prĂ€zise Gebote bessere Preise als ungenaue.

 

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Bildquelle: © Thorben Wengert

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Mit klopfendem Herzen zum Erfolg

29. November 2013 – 10:29 wal (613x aufgerufen)

Zwei MĂ€nner im Anzug schĂŒtteln sich die HĂ€nde.

Stellen Sie sich vor, sie wĂ€ren Teilnehmer in einer schwierigen Verhandlung. Die HĂ€nde schwitzen, Ihre Aufregung können Sie nur mit MĂŒhe unterdrĂŒcken und das Herz schlĂ€gt Ihnen bis zum Hals. Was fĂŒr viele Menschen eine sehr unangenehme Situation darstellt, kann in Wahrheit sogar zu Höchstleistungen anspornen. So zumindest eine Studie des Massachusetts Institute of Technology. In der Versuchsreihe sollte festgestellt werden, inwieweit sich physiologische Erregung auf den Verhandlungserfolg auswirkt. Hierzu wurden die Probanden zuerst zu ihren Einstellungen gegenĂŒber Verhandlungen befragt, d.h. ob diese Situation eher als angenehm oder unangenehm empfunden wird. Um nun im weiteren Verlauf des Experimentes eine physiologische Erregung bei den Versuchsteilnehmern aufzubauen, mussten sie auf einem Laufband trainieren, wĂ€hrend sie eine Verhandlung um den Kaufpreis eines Autos fĂŒhrten.  Ergebnis: Probanden, die die Zusammenkunft schon von vorneherein als unangenehm eingestuft hatten, schnitten auf dem Laufband eher schlechter ab, wohingegen verhandlungsliebende Versuchspersonen bessere Ergebnisse erzielten. Deutung der Forscher: Auf die Einstellung kommt es an!

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Bildquelle: © Jorma Bork / pixelio.de

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Neue Zeitschrift: „Konfliktdynamik“

15. November 2011 – 17:26 tom (994x aufgerufen)

Verhandeln, Vermitteln und FĂŒhren in Organisationen: Die „Konfliktdynamik“ ist die einzige deutschsprachige Fachzeitschrift fĂŒr das Thema Konflikte und Konfliktmanagement in Unternehmen und Organisationen. Die erst Ausgabe kann unverbindlich als kostenloses Probeheft getestet werden.

Zur Zeitschrift… (Deutsch)

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