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Wenn präzisere Angebote zum Verhandlungserfolg verhelfen

21. Februar 2014 – 10:59 wal (557x aufgerufen) |

Modell eines Hauses, das auf Geldscheinen platziert wurde. Ein Taschenrechner ist ebenfalls im Bild.

Wer präzise Angebote in einer Verhandlungssituation äußert, scheint größere Gewinne zu erzielen. Diese Schlussfolgerung lassen zumindest die Ergebnisse einer Studie der Universität des Saarlandes um den Wissenschaftler David Loschelder zu. In zwei praxisnahen Versuchen wurden einmal in der Rolle des Verkäufers in einem Antiquitätenladen und einmal in der Rolle des Käufers auf einer Internetplattform relativ ungenaue Gebote oder bis auf die Nachkommastelle genaue Geldgebote abgegeben. Die 200 Versuchspersonen wussten zum Teil nichts über ihre Versuchsteilnahme. Ergebnis: Zum einen schien die Reihenfolge der Gebote entscheidend zu sein: Waren die Forscher in der Lage, als erster ein Gebot abzugeben, also einen sogenannten „Anker“ zu setzen, verlief die Verhandlung für sie sehr viel vorteilhafter. Zum anderen erzielten sehr präzise Gebote bessere Preise als ungenaue.

 

Mehr zum Artikel

 

Mehr zum Thema „Verhandlung“ finden Sie im Literaturbestand der Saarländischen Universitäts- und Landesbibliothek.

Buchtipp

Bildquelle: © Thorben Wengert

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