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Mit klopfendem Herzen zum Erfolg

29. November 2013 – 10:29 wal (554x aufgerufen) |

Zwei Männer im Anzug schütteln sich die Hände.

Stellen Sie sich vor, sie wären Teilnehmer in einer schwierigen Verhandlung. Die Hände schwitzen, Ihre Aufregung können Sie nur mit Mühe unterdrücken und das Herz schlägt Ihnen bis zum Hals. Was für viele Menschen eine sehr unangenehme Situation darstellt, kann in Wahrheit sogar zu Höchstleistungen anspornen. So zumindest eine Studie des Massachusetts Institute of Technology. In der Versuchsreihe sollte festgestellt werden, inwieweit sich physiologische Erregung auf den Verhandlungserfolg auswirkt. Hierzu wurden die Probanden zuerst zu ihren Einstellungen gegenüber Verhandlungen befragt, d.h. ob diese Situation eher als angenehm oder unangenehm empfunden wird. Um nun im weiteren Verlauf des Experimentes eine physiologische Erregung bei den Versuchsteilnehmern aufzubauen, mussten sie auf einem Laufband trainieren, während sie eine Verhandlung um den Kaufpreis eines Autos führten.  Ergebnis: Probanden, die die Zusammenkunft schon von vorneherein als unangenehm eingestuft hatten, schnitten auf dem Laufband eher schlechter ab, wohingegen verhandlungsliebende Versuchspersonen bessere Ergebnisse erzielten. Deutung der Forscher: Auf die Einstellung kommt es an!

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Mehr zum Thema Verhandlungsführung finden Sie im Literaturbestand der Saarländischen Universitäts- und Landesbibliothek.

Buchtipp

Bildquelle: © Jorma Bork / pixelio.de

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